销售保险的技巧和话术

2024-06-21 06:18

1. 销售保险的技巧和话术

销售保险的技巧和话术有以下11点:
先市调30家保险公司,现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司,线上有100家左右,先在线上做好市调。
线下市调,去面试,去了解各家公司的优劣势和团队氛围,带着录音笔去充当客户,随时向高手学习,学习产品知识和销售技巧,回家后反复听录音,打造自己的销售话术。
随时向同行高手学习。
打开公司的客户档案资料,看看哪几个行业的人购买保险最多,要单点爆破前三个行业,定位自己的客户群,其他人都在漫无目的陌生拜访,没有规划,如果咱们和他们一样,充其量是一般人,所以要仔细研究他们的做法,找到自己的差异化,确定自己的目标客户群。
拜访客户前,先做好常见的10大销售问题的答案,一个一个的单爆,一天不行,两天,一月不行,两个月,直到全部单爆完成为止。
提前做好话术,做个3分钟的,做个10分钟的,做个20分钟的,并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术?道理简单,你遇见客户有时候很忙,有时候想听你闲聊几句,如果只有一套话术版本,遇见很忙的客户,只能说前半截的推荐,遇见有闲的客户,讲完还意犹未尽,这都是事先不做准备的结果,当然很难开单啦。
俗话说:卖产品就是卖故事,人家投资保险,说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧,针对不同的客户讲不同的故事,人啊,都是喜欢听故事的,以故事包装咱们保险产品,客户听起来更容易理解和接受。当然,准备好故事,还要在私下反复练习,对着镜子反复讲,最好能做到有感情、抑扬顿挫。
以保险知识普查宣传为由,例如:大哥以前买过保险吗?帮你看看以前的保单,顺便带上一个透明的文件袋(大约1元钱),正面还有一个小兜那种,帮助客户写上,什么时间存的,什么时间需要缴费,缴费周期,到期日期,一目了然。
并且这样说:这是一份保障,一放就要放20年的,我帮你把这个日期什么都写在上边了,不用每次都打开,看看这个卡片就行,以后还有什么不懂的,直接给我电话,我已经为上千户做过服务了。
为大家做公益,做人情,并且讲解社保、保险之类的知识,坚持做,厚积薄发,要耐得住寂寞。
服务好一家客户,形成转介绍,形成自己的口碑,慢慢就会破冰。保险销售属于务虚销售,务虚销售一定是人情做透在前,利益驱动在后,客户没有信任度,甭想开单,所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要,但跟客户建立信任度非一朝一夕,需要数量级,不是今天见面,明天开单。

销售保险的技巧和话术

2. 保险销售话术技巧

保险作为一种无形商品,既看不到也摸不清,一般人很难正在认识到它的好处,也就没有主动购买的意识,因此保险销售必须学会主动出击,去寻找客户,这也是做好保险销售工作的第一步。客户是理财师的财富。很多时候,只有学会持之以恒地开发客源,让自己拥有稳定充足的客户群,保险销售才能有效地开展工作,实现自己的人生价值。

在理财经理日常工作,电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话,就能将保单顺利地销售出去。这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧,从而在与客户进行电话交谈的过程中,轻松拉近双方的心里距离,为将来顺利成交奠定基础。

无论是电话沟通还是约见面谈,理财师经常会遭遇各种各样的拒绝,有的是拒绝推销,有的是拒绝保险产品,甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。但无论如何,保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式,要尽量避免对方拒绝;同时,面对不同的拒绝理由,还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样,你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

在保险销售活动中,碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议,要能够消除客户的抵触心理,让客户更加相信保险,从而打消其疑虑,主动购买保险。

优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲,保险成交有方法,签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱,善于运用技巧、多注意一些细节上的问题,那么,保险对于他来说,就很容易签订。


这是Beta理财师《成长手册》系列里《保险篇》中的一章节的每篇文章的开篇导语,每篇文章对于每个技巧都有做案例分析及总结,可以更直观的理解消化,值得阅读。希望我的回答对你有帮助。

3. 保险销售技巧和话术

在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。 
作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。 
数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 
如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 
第一,让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 
第二、娴熟的电话销售技巧。 
1.电话脚本的设计 
(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。 
(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。 
(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。 
(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。 
塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。 
案例分析: 
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。 
案例一:突破"秘书"关的技巧 
(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人) 
甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?" 
乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?" 
甲 :"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?" 
乙:"请问你有什么事呢?" 
甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好 

吗?" 
乙:"请稍等。" 
甲 :"谢谢你的电话帮助。" 
案例二: 
索取准保手记号码的表达方式 
乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。" 
甲 :"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 
乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)" 
甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码,好吗?" 
案例三: 
询问"秘书"的姓名或姓氏 
乙:"很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?" 
甲:"那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?" 
乙:"我姓赵。" 
2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 
3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。 
4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。) 
5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。 
6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 
案例分析: 
去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是,他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了1 5天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。 
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。 
世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。 
问对问题的原则: 
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 
怎样才能问对问题? 
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。 
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。 
C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。 
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。 
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 
--如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。 
F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。 
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 
G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。 
--"我可以问您一个问题吗?" 
7.如何具有良好的亲和力 
尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。) 
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家,可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己,首先要记对方的姓名。 
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理,叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被突出于人群之中。 
8.养成良好的工作习惯 
A、随时记录 
在手边放有纸和笔,随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。 
B、自报家门 
无论是接听还是拨打电话,都应及时报出公司和自己的全名,并询问对方的公司、姓名和电话号码,以及通信地址,以便于电话沟通中,不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 
案例分析: 
(接听电话)"喂,您好,这里是XX公司,我是XXX,请问,我能为您做什么呢?" 
"请问你们的销售主管王先生在吗?" 
"对不起,他现在不在,请问怎么称呼您?" 
"我姓王,我是他的一个客户,有一件事要咨询他,他什么时候回来?" 
"对不起,他可能在短时间内回不来,如果方便,请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容,以便他回来及时回电给您"。 
"我的电话是XXX" 
"方便留下您的全名吗?" 
"好,我的全名是王XXX" 
"确定是这些内容吗?王女士,我一定及时将您的电话转告给王主管,谢谢您来电。再见"。 
(拨打电话)"喂,您好,我是XXX公司的XX,请问,您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下,好吗?" 
9.积极的工作心态 
电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。 
同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 
客户关系的维护 
一、各户服务系统的管理 
1.客户服务系统的分类。 
(1)已服务的客户:实行客户档案分类细化管理,分期定时进行电话跟踪。 
(2)正在服务的客户:从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 
(3)准客户:对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的信赖感,从而达成促成的效果。 
(4)转介绍的客户:让其感受优质的服务和科学的管理。 
2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 
3.做客户后绩服务工作,通常有两个主要目的。 
对客户的购买行为表示感谢,进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 
下面是4种开展客户后续服务工作的方法: 
亲自拜访: 
虽是高成本,却可以产生最好的交果,能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 
联系客户的关心电话:如果你打算寄致谢卡或感谢信,在此之后可以打一个表示谢意的电话。 
电子邮件: 
很多时候,发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件,而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话,他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话,最好还是打个电话以防万一。如果不能确定,可以两种方法一起使用。 
感谢函及致谢卡: 
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好,在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过,这种致谢卡有一种很的缺陷:它们都是成批制作的,因而缺少产生客户满意的,非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 
访问报告: 
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告,这说明他们缺乏制作销售计划,缺乏计划就等于计划失败,不知道你是否同意? 
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法,你最终选择的方法必须能够: 
(1)告诉客户你很感谢他的购买; 
(2)明确他们对购买是否满意。 
4.做让顾客感动的服务 
被你感动的顾客,才是最忠诚的顾客。 
附加价值的开发:服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外,不需要顾客花钱的那部分服务。 
现在顾客在意的是: 
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让顾客感到舒服。 
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求,同时是否超越了顾客的期望。 
C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到顾客的感受。 
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。 
总之,在激烈竞争的市场竞争中,在电话与营销相结合的快节奏时代,通过电话、传真等现代通信技术进行销售,成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段,实现利润最大化。

保险销售技巧和话术

4. 保险销售技巧及话术

   
     作为一个保险销售,你是否掌握了正确的销售技巧呢?下面由我为大家整理的保险销售技巧和话术,希望大家喜欢! 
            保险销售的方法技巧     保险推销技巧一 、推销保险之前,自己应先投保。 
     我说的从我做起,就是说保险是好,那么你自己选择一份先投保上。不然,你怎么去动员别人。在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?这时,你可以理直气壮的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的,保险这么好、那么好,可您就是不保,这样是没有说服力的。 
      保险推销技巧二 、推销保险,可先从亲朋好友开始。 
   
     回顾营销展业的历史,我们的营销员几乎都是这么走过来的,应该说这是一条成功的经验。为什么这样说,保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。如果骗人、害人,保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高? 
      保险推销技巧三 、推销保险,必须对保险条款吃透。 
     条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。 
      保险推销技巧四 、推销保险,语言的技巧更为重要。 
     俗话说:“好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴,比较陌生的人,几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处,几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧,话没少说,却把人家说烦了,甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在点上,说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行,就是啄木鸟卡跟头,全靠嘴。因此,当你在推销之前,除了选准物件、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,物件不同,表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么,从哪儿说起。可千万注意,险种那么多,不要每个都说到,条款那么多,也不要面面俱到。要把条款的话,变成你的话,通俗易懂、简单明了。 
      保险推销技巧五 、推销保险,如何选择营销物件,如何找准突破口,也事关重要。 
     当人们保险意识还不那么强烈,当人们的经济收入没有那么高的情况下,选择投保物件很重要。很简单,当人们吃穿住行都解决挺好,资金有剩余,肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择物件时,都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然,有的有钱也不保,因为保险意识差,这不怕,帮助对方提高风险意识,加深对保险的了解采取好事多磨,最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习,八年前去动员,八年后才投保。对有经济实力的人,要帮助提高风险意识,一旦条件改善,就有希望投保。 
      保险推销技巧六 、推销保险,必须学会做人。 
     推销保险时,往往有些人不是站在保户的利益上去做工作,不按条款规定说话,动员保险有随意性,对保户不负责任。竟敢说,只要您投保,保险公司什么都管。请记住,保险保障是有范围的,不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了,当人家一旦明了,回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金,误导宣传,不顾保户利益,那么最后的结果如何呢?退保率很高。这里,我提醒同行们,推销保险,实际是交朋友的过程,投保也好,不投保也好,保与不保都没关系,咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往,就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话,更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在,要像流行歌曲说的那样:“千里难寻是朋友,朋友多了路好走,以诚相见,心诚则灵,让我们永远是朋友”。 
      保险推销技巧七 、推销保险,还取决于你的本事有大小。 
     说道本事,我认为本事就是别人不敢去,你敢走;别人不敢说,你敢说;别人不会说,你会说;别人办不成,你去了却办成了。这就是本事。当然,本事是来自实践,来自不断的总结和提高,来自于动脑筋想办法。作为一名营销员,应该拜老营销员、老保险员为师,要养成三人行必有我师的思想,不妨看看人家话是怎么说的,事是怎么办的,条款是怎么吃透的等等。总而言之,所谓本事,就像 *** 同志所说的“把别人的东西变成自己的,你的本事就大了。”实际上,窍门满地跑,就看找不找。只要有心、用心,入门既不难,深造也是办得到的,成功最后就属于你。 
      保险推销技巧八 、推销保险,尽量杜绝人们犯忌讳的话。 
     动员人投保,就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡这些字眼打交道,人们一听很忌讳。咱们的好多险种,就是解决老有所医,老有所养,减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时,要由浅入深,变换说法,去达到动员投保之目的。 
      保险推销技巧九 、推销保险,要利用好正反两个方面的事例来引导客户。 
     俗话说,喊破嗓子,不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例,来启发诱导保户投保,效果是最好的。投保后出了事,确实得到保险好处了。没投保,出了事没人管。当然,刚投入这一行,案例挺少,几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。如果有本地典型案例,就不要选择外地,如果没有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保,出了事,投保的得到保险公司的给付,没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。 
      保险推销技巧十 、推销保险,要有失败是成功之母的思想。 
     大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆风顺。没有失败,不可能有成功,成功总是在失败中走向成功的。我们的营销员,多数是在失败中成长起来的,每个人有每个人的难处,每个人有每个人的苦衷。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。有的人想致富,去做买卖,少花钱多上货,花了钱,买好货,如果没经验,很可能购买了假货,造成损失挺大;有的人想开工厂,但没有资金成吗,没有厂房成吗,即使有了厂房,还得有装置和原材料,以上都具备了,生产出产品还有产品销路问题……总而言之,干什么都不容易。既然,你没选择经商,又没选择开工厂,你选择了保险营销这一行,我认为是你成功的明智之举。起码不必为无资金发愁吧,你所选择的是一项无本生意。你可以发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都搭不上什么。同时,你也可以告诫自己,连无本生意都做不了,你还能做什么? 

5. 保险销售话术技巧和话术

 当今时代,各行各业都面临着激烈的竞争,  保险  行业更是如此。因此,各保险公司想要获得更好的发展,在进行保险销售时就需要营销人员掌握一定的话术技巧,这样才能收获更好的业绩。 以下是我为大家整理的保险销售话术技巧相关内容,希望对读者有所帮助。 
    
    目录
   新手入门的保险销售技巧和话术   
   保险销售话术技巧   
   做保险的销售技巧有哪些   
   保险销售话术十点重要技巧   
   提高销售的方法   
     新手入门的保险  销售技巧  和话术   准客户:喂你好,哪位?
  代理人:你好,请问是__先生吗?
  准客户:我是,你哪位?
  代理人:我是__人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听准客户回答)
  准客户:你有什么事吗?
  表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力
  代理人:我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划,就是通过我们用专业的  方法  分析,先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况,然后提供给他符合实际需要的规划,他对我的服务很满意,所以建议我来  拜访  你,让你也来了解一下。
  代理人:当然,我还不确定你是不是有兴趣,所以想和你约个时间,为你提供家庭财务和保障需求的,分析,有没有帮助由你自己决定。
  尊重客户的决定 二选一法则
  你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?
  处理反对问题准客户:对不起,我很忙,没有时间。
  代理人:张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
  准客户;对不起,我真的没有兴趣。
  代理人:张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助,如果你听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你用30分钟时间。
  准客户:那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给你。
  代理人:张先生,我当然可以这样做,但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚,只需要30分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。
  准客户:让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
  确认见面时间代理人:那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几点种下班?
  地点 准客户:5点钟。
  代理人:好的,那我们礼拜四下班后5点钟,约在你公司好吗?
  准客户:可以。
  代理人:好的,请问你的公司详细地址是……?
  准客户:香港西路裕源大厦67号11楼
  代理人:谢谢你!
  代理人:那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下,我能记一下你的手机号码好吗?
  准客户:我的手机号码是…………
  代理人:张先生,那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司,我们见面之后再详谈,谢谢你,再见。
  准客户:再见。
  二、接触
  接触 代理人:张经理,你好(握手)我是__人寿的刘小海,这是我的名片(双手递上)
  准客户:你好。到我办公室谈吧。
  代理人:张先生,很高兴能有这样的机会和你见面,我看到你们公司办公环境非常舒适,员工们看上去也很精神,说明你们公司非常有实力,效益也一定很不错吧。
  准客户:还好啦!
  代理人:听大为说你们是大学的同学,是吗?
  准客户:是啊,我们还是住一个寝室的呢。
  代理人:真的,那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理,是吗?
  准客户:是啊,这个李大为,把我的底细都透露出去了!
  说明 代理人:李大为先生非常信任我,我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的,我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题,不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面,他都觉得很有帮助,所以才推荐我来拜访他所关心的朋友,看看是否也有需求。
  今天我会先简单介绍一下我们公司__人寿的情况,然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析,整个过程不会超过40分钟的时间。
  如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助,并需要我们协助你做好财务规划,我们很乐意能为你做出专业的建议:
  假设你觉得目前没有需要,我们同时希望你能像大为一样,介绍一些朋友让我认识,看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗?
  准客户:可以。
  介绍公司 代理人:张先生,不晓得你之前有没有听说过我们__人寿保险公司?
  准客户:__?我不是很了解。
  代理人:__人寿成立于1996年8月,总部设在北京。目前,__人寿拥有20家股东,其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高大7.8%,远远高于行业平均5.2%的水平,同时,我们__人寿坚持 “__保险 理赔不难”的服务理念,传承__丰富专业的理  财经  验以及先进的运营模式,强强连手,打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。
  代理人:张经理,你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视准客户,等待响应,根据准客户的提问情况做出相应的解答)
  准客户:不错,你们公司实力蛮强的。
  介绍自己 代理人:张经理,至于我个人的情况是这样的(这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术,来让客户进一步了解你本人。认可并接受你:我是上海大学  毕业  的,两年前参加工作,我的专业是国际贸易。
  准客户:那你为什么会选择做保险呢?
  代理人:因为我觉得__人寿这家公司非常专业,提供专业的培训。同时随着社会的发展,越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况,为你提供专业的服务。
  唤醒需求与发现需求
  代理人:张先生,你对保险有些了解吗?
  准客户:应该说,不太了解。
  代理人:张先生,你忌讳谈论风险吗?
  准客户:可以谈啊,我知道一个人一生中难免会有风险,只是大小而已。
  说明家庭财务及保障分析表
  代理人:张先生,我们不敢说人人需要保险,但正像你所说的,每个人都会面临一定的风险,而我们就是通过专业的分析,让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。
  其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时,基本上分为三个方面:
  家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界,我们家人的生活费用、孩子的  教育  费用等是否已经准备妥当?
  养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金,我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说:你退休前挣了多少钱并不重要,重要的是你退休时存了多少钱。
  意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙,如果不幸有病或是发生意外,我们就会出现财务问题,如果罹患重大疾病,整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以,为自己规划合适的财务计划,是有效的解决之道。
  准客户;你说的有道理。
  代理人:是的,我们__人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。
  准客户:不错。
  代理人:张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗?
  准客户:分析表?
  代理人:是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。
  填写基本资料 代理人:张先生,你是什么时候参加工作的……
  准客户;……
  代理人:(一边看表一边说)你太太比你小2岁,她是做什么的?
  准客户:她是医生。
  代理人:你的孩子叫“张小杰”
  准客户:是的今年2岁
  ……(填写完个人资料)
  唤醒需求与发现需求 用问问题的方式
  代理人:张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况,你最注重的是哪个方面?
  准客户:应该是家庭保障吧。
  代理人:为什么你最关心的是家庭保障?
  准客户:因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个.
  触动不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子还小,如果没有什么变故的话,我们相信你有能力照顾。
   <<<   
    保险销售话术技巧  保险销售话术技巧一:具有良好的语言沟通能力
  沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
  保险销售话术技巧二:使用标准的专业文明用语
  如您好:我是__公司的__,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。
  保险销售话术技巧三:语调语速平和
  面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。
  保险销售话术技巧四:积极的工作心态
  电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。
  同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
  想要让顾客请听您的推销,营销人员首先需要具有良好的语言沟通能力,其次要使用标准的专业文明用语。此外,销售人员的语调语速要平和,让对方有交流的愉悦感。最后,销售人员则要有积极的工作心态,让对方感受到您的真诚和正能量。做到这些保险销售话术技巧,您的业绩一定会不断增加。
   <<<   
    做保险的销售技巧有哪些  做保险的销售技巧一:主打“保障”牌
  客户对保障的需求都是不变的,所以一般而言,对于以保障需求为主的客户而言,没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”,某优秀营销员如是说。对于传统的寿险和保障型保险来说,该怎么卖还怎么卖。
  做保险的销售技巧二:放弃该放弃的客户
  客户是多样化的,客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言,最重要的是把握住客户的需求点,如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理,那么营销员应该做的就是放弃这类客户,有些客户是需要放弃的。客户分为不同的类型,有激进型、稳健型、保守型之分,对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票,对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃,转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的,要根据客户的需求去做保险规划,同时对于热衷于投资的人,要给他们理性的提醒和建议。
  做保险的销售技巧三:做好售后服务
  保险最终的价值体现于其服务,保险营销员更要做好售后服务工作,让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下,单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微,需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前,营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通  渠道  ,帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题,同时给他们提示投资蕴藏的风险。
  做保险的销售技巧四:增加接触机会
  作为消费者,每个人都是有警觉性的,如果你直接上去介绍产品,他会有抵触,而且会很反感,因为你是在推销,任何人、任何客户都会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员,要给客户指引,解答客户提出的每一个疑问,才能更好地接近客户,引导客户,减少客户的警觉性,为后面切入产品的销售打下一个良好基础。
   <<<   
     保险销售话术十点重要技巧   1.保险作为一种无形商品,既看不到也摸不清,一般人很难正在认识到它的好处,也就没有主动购买的意识,因此保险销售必须学会主动出击,去寻找客户,这也是做好保险销售工作的第一步。
  2.客户是理财师的财富。很多时候,只有学会持之以恒地开发客源,让自己拥有稳定充足的客户群,保险销售才能有效地开展工作,实现自己的人生价值。
  3.在理财经理日常工作,电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话,就能将保单顺利地销售出去。
  4.这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧,从而在与客户进行电话交谈的过程中,轻松拉近双方的心里距离,为将来顺利成交奠定基础。
  5.无论是电话沟通还是约见面谈,理财师经常会遭遇各种各样的拒绝,有的是拒绝推销,有的是拒绝保险产品,甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
  6.但无论如何,保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式,要尽量避免对方拒绝;同时,面对不同的拒绝理由,还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样,你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
  7.在保险销售活动中,碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
  8.一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议,要能够消除客户的抵触心理,让客户更加相信保险,从而打消其疑虑,主动购买保险。
  9.优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
  10具体来讲,保险成交有方法,签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱,善于运用技巧、多注意一些细节上的问题,那么,保险对于他来说,就很容易签订。
   <<<   
     保险销售话术技巧:提高销售的方法   一、找一个与自己业务相近的伙伴
  坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
  二、多方位选择促销方式
  坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
  三、学会奖赏自己和所带领的团队
  坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
  四、计划目标要高,但不能高不可及
  坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理  其它  问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
  五、记下自己的业绩提升,培养成就感
  坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作  日记  有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与  总结  ,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作  经验  的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
   <<<   
    
     保险销售话术技巧和话术相关  文章  : 
  ★  保险销售话术技巧和话术 
  ★  保险销售技巧和话术大全 
  ★  保险推销技巧和话术 
  ★  最全的保险电话销售话术及谈判技巧 
  ★  寿险销售高手的九种销售技巧和话术 
  ★  保险销售技巧和话术 
  ★  如何提高保险销售技巧和话术 
  ★  保险销售技巧与话术 
  ★  保险销售技巧及话术 
   var _hmt = _hmt || []; (function() {   var hm = document.createElement("script");   hm.src = "https://hm.baidu.com/hm.js?1fc3c5445c1ba79cfc8b2d8178c3c5dd";   var s = document.getElementsByTagName("script")[0];    s.parentNode.insertBefore(hm, s); })();

保险销售话术技巧和话术

6. 保险销售的技巧和话术

      保险销售技巧与话术          一、周单元计划,决定执行力 
         良好的工作习惯,多年的经验,形成了一套完善的周工作计划,在固定的计划中也能保持最大弹性,并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决,缓事巧安排”。在一周中,细致安排自己销售活动,并将时间的效益发挥到极致,这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则。
         法则一,剃除无法进行销售活动的时间
         法则二,将与业绩有关的活动填入黄金时段
         法则三,掌握上半周和下半周的工作要点
         法则四,随时递补新的约会
         法则五,区分客户等级让拜访保持最大弹性
         法则六,不爽约不迟到
         法则七,分清主次要事先解决
         法则八,从初次见面开始要求转介绍
         法则九,尽最大努力增加活动量
         法则十,省时省力的拜访路线规划
         法则十一,锁定目标群体
         法则十二,掌握关键人物
         法则十三,循序渐进的筑巢策略
          二、面谈注意事项 
         法则一,面谈前要准备充分
         与客户见面前,首先要消除自己的紧张心理,做好充分的准备,让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分:
         1、带齐所有的资料,比如个人名片,需求分析表,公司资料,保单资料等。如果到客户那里,才发现这也没带,那也没带,心里没底,自信心会大打折扣。
         2、搜集客户全方位的资讯,至少要掌握客户六七成资料,比如他的学历背景,家庭基本成员等,这样去见客户时,紧张程度就会降低。
         3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练,把所有的流程练熟,才知道自己要谈什么,怎么谈。
         法则二,要有时间观念
         一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念,事先与客户约好时间一定要遵守,绝对不能迟到,约好要谈多久,一个小时还是半个小时,一定要完成。而且要在约访时,约好要谈的重点,要做需求分析就做需求分析,要送建议书就送建议书,不谈没有关系的东西,在讲的时候一定要言之有物,不浪费时间。与客户初次见面,一般需要30分钟,主要谈三个方面: 1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务,自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析。
         法则三,消除客户的`紧张心理
         如果客户真的很紧张,那么营销人员的第一印象很重要,衣着,谈吐,还有专注度,都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力,亲和力就是微笑,然后就是专注倾听,会让对方知道我们其实是友善的。
         法则四,请转介绍客户打电话拉近距离
         我的客户大部分是转介绍来的,所以在和客户见面时,一般都会请转介绍者打电话,请她帮忙说两件事,一是在他心目中保德信是一家什么样的公司,一是我在他心目中是一个什么样的人,拉近彼此的距离,见面后可以很快进入正题。
         法则五,利用开场白打动客户
         开场白一般都是谈论双方都认识的人,也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人,那双方就可以衍生出很多话题,这样拉近了距离,也使客户消除了戒备心理。
          三、转介绍索取,扩大影响力 
         我通常不会随便见一个人就谈保险,我几乎没有做过陌生拜访,都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍,因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图,并且每一个步骤都有特定的话术。
         1、介绍。“XX小姐”,您好,我是XX人寿寿险顾问,我叫XXX,我要打扰您三分钟,方便吗?
         2、目的。“我打电话给您,是因为您的好朋友XXX,正在接收我们公司的家庭保障需求分析,他个人觉得非常有帮助,希望我们打电话给您,把我们公司的需求分析介绍给您。”
         3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助,完全由您自己来做决定。”
         4、影响。“您的好朋友XX,他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助,他也希望我能够提供给您做参考,因为您是他高中最要好的朋友。”

7. 保险销售技巧和话术

      销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于保险销售技巧和话术,欢迎借鉴参考。
         
          面谈的注意事项 
         1、事前准备
         很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实,为什么紧张?归根到底是准备不够充分,对自己没有自信。只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示,在面谈时就能应对自如。
         我把事前准备分为二个部分:
         首先是资料准备。一是自己的资料(包括名片、计划书、公司资料等),如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带,自信心势必会大打折扣;二是收集客户资料(包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等),《孙子兵法》说:“知己知彼,方能百战百胜。”只有了解你的客户,才能有针对性地进行营销,做到胸有成竹。
         其次是角色扮演。在拜访客户之前,邀请同事协助自己进行一次角色扮演,同事扮演客户,你扮演代理人,把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍,才能临危不乱。
         2、守时
         时间是最宝贵的,谁都不希望自己的时间被别人浪费掉,守时能让你赢得客户的好感。
         我通常把守时分为两个方面:第一,约定的时间不要迟到;第二,约定面谈多久就谈多久,尽量在约定的时间内完成,不要超出,宁可择日再拜访。初次见面的客户,一般面谈30分钟为宜,主要谈三个方面的内容:介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。
         3、缓解客户的紧张心理
         有时候不只是营销员会紧张,客户也会感到紧张。这时候营销员应展现出自己的亲和力,面带微笑,善于倾听,让客户感受到我们的友善,缓解紧张的情绪,这样他才会把自己真正的需求告诉你。
         4、请转介绍客户帮忙拉近距离
         我们可能都会索取客户转介绍,但是很少有人会做这件事,就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话,简单地介绍一下你,以及为什么要像对方推荐你(通常的理由是专业、服务周到),这样可以为你赢得对方的信任。
         5、开场白很重要
         开场白如何说?通常会说:“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系,这样可以轻松消除对方的防备心理。
          转介绍邀约话术 
         我几乎从来不做陌拜,所有的客户都来自转介绍。无数次转介绍客户约访经历让我形成了自己的一套行之有效的固定话术。
         第一步:介绍。“XX先生”,您好,我是XX人寿保险顾问,我叫XXX,现在需要打扰您1分钟,可以吗?
         第二步:目的。“我之所以会和您通话,是因为您的好友XXX,正在接收我们公司的家庭保障需求分析,他认为非常有帮助,同时希望我们打电话给您,让您也能享受到这项服务。”
         第三步:决定。“这项需求分析对您个人是不是有帮助,完全由您自己来做决定。”绝对不会占用您很长时间。

保险销售技巧和话术

8. 保险销售技巧和话术

主要有以下:一、保险电话销售技巧:电话前准备:1.将要电话接触客户名单分类、排列先后顺序。2.查出客户在我公司投保所有保单,对保单多的客户做客户保单整理卡。3.准备所用物品、写下打电话内容。注意事项:1.保持自然谈话状态,并做到语言简洁。2.保持微笑、愉快的语调3.分析客户拒绝原因,有重点的解决客户疑虑4.语气自信有礼貌5.注意停顿,多倾听二、线下保险销售的技巧1、自己先给自己投保1)为什么把这个放在第一位,因为它真的很重要。通常,别人向你推销一件商品,你的第一反应是:“既然这么好,那你自己买了吗?”同样,客户很可能也会问你这个问题。2)到时候你就可以理直气壮地跟客户说:“这款保险真的非常好,我自己也买了,不信您看,这是我的保险单。”我想,你自己都买了,这是最有说服力的,要不然就是保险不好,否则你自己干嘛不买呢?2、先从亲戚朋友开始1)很多新人不愿意向熟人推销保险,觉得不好意思,这是个很大的误区。很多做得非常成功的保险代理人其实都是从自己身边的亲戚朋友开始的,可以说这是一条成功的经验,值得大家借鉴。2)那么,为什么要从亲戚朋友开始呢?反过来说,如果你觉得保险不好,你会推荐给自己的亲戚朋友吗?当然不会!所以,当你向陌生人推销的时候,你就可以更加理直气壮,因为你都把保险推荐给自己的朋友了,他相信你不会骗自己的朋友,保险应该是个好东西。3、对保险条款了如指掌1)很多保险新人,甚至是老人,对保险条款并不是很熟悉就匆匆走上市场,往往摔得遍体鳞伤。2)保险产品本身就复杂,如果你连条款都记不住,又怎么能把产品讲清楚呢?换位思考一下,如果别人来向你推销,连条款都讲不清楚,你放心把钱交给他吗?俗话说:“磨刀不误砍材工。”咱们还是先把保险条款弄清楚吧!三、保险销售话术1、话术一:主顾开拓话术李先生,您的朋友中哪些小孩尚小的?李先生,听说你姐夫在事业上很有成就,在哪个单位高就?张先生,这段时间房产很超值,你有没有向你朋友推介购房?张先生,我们家里几兄弟想开家公司,现在正准备办执照,但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司,可否给介绍给我认识,好请教一下。张先生,这段时间股市很火,你赚了没有?你朋友中,谁赚得多一点,哪天介绍我向他学习一下,我也想炒股。2、话术二:名片开拓术客户:咦,怎么你的名片上有一个洞?业务员:我的名片可能有空洞,您的人生会不会也有空洞呢?您准备周密了吗?3、话术三:接触话术不少的准客户在面对营销员时,常因无所适从,而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险,此时,营销员大可问问准客户:“是什么原因让您不想购买保险、享有保障,难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈,而影响了您自己的看法与决定吗?”